【中国收藏·石头艺术】新疆奇石收藏鉴赏:三十六计中的成语故事《引蛇出洞》

        大家都知道，蛇是一种危险的动物，被有毒的蛇咬到就可能会丧失生命。

        可是，为什么要把蛇从洞里引出来呢？

        因为这是一种兵法谋略，比喻引诱敌人按照我方的意图行动。那么这个成语有什么故事与来历呢？一起来听故事吧！

【精彩解读】我国有句古语，叫作“引蛇出洞”，说的就是这种“出其不意，攻其不备”的攻心术。这里“引”是手段，“出”是目的，对方将自己防范得紧紧的，你又怎能引诱出来呢？只有麻痹对方，松懈其意志，使其敞开心胸，这才能谈得上引“蛇”出“洞”，实现其目的。这是引“蛇”出“洞”法的一个基本特点。当“蛇”出洞后，其戒备基本消除，我们就可以手到擒来了。

        赤壁之战前，形势非常危急，诸葛亮急需要去东吴劝说孙权共同抗敌。然而，却没有合适的举荐人。这时，东吴的鲁肃来了，诸葛亮自然不会放过这样的大好时机。

       诸葛亮说：“曹操的奸计，我已全部知晓，只不过因为实力不如曹操，所以只能暂且避开他的锋芒。”鲁肃问道：“皇叔（刘备）难道就准备停留在这个小小的地方吗？”诸葛亮说道：“主公过去与苍梧太守有一些交情，打算前去投奔他。”鲁肃说：“吴国的臣子（苍梧太守）粮草缺乏，兵力弱小，连自身都尚且难保，又怎么能够去容纳别人？”诸葛亮说道：“虽然不能够长久地在吴国的臣子那里停留，现在只是暂时依附在他身边，我还有其他的好计划。”鲁肃说：“孙将军（孙权）像老虎一样占据着六个郡，兵员精良，粮草充足，并且敬重贤人礼遇能者，江表一带的英雄（能人贤士）大部分都归附他。现在为你的主公打算，不如派遣一个心腹之人去当使者说服孙将军与你们联合。”诸葛亮说道：“刘使君（刘备）和孙将军一向都没有什么交情，恐怕派人前去也只是徒劳无功。况且刘使君并没有几个心腹之人可以派遣。”鲁肃说：“你的兄长（诸葛瑾）现在就在江东任参谋（就是谋士，并无实职），每天都盼望与你相见。鲁肃虽然没有什么本事，但愿意与你一同去见孙将军，协助你一同（与孙将军）商议国家大事。”刘备假装不允许（诸葛亮出使东吴）。诸葛亮说道：“形势急迫，请求你同意派我出使东吴。”刘备这才答应这件事。

       诸葛亮并没有直接说我打算出使东吴，劝说孙权一同抗敌。如果这样说了，鲁肃也许还会怀疑他的真实意图，而不会那么痛快地答应诸葛亮替他举荐。诸葛亮巧妙地把话题扯到了一边，谈起刘备的朋友来，同时用话语引诱鲁肃自己说出来。果然，鲁肃要求诸葛亮出使东吴，去劝说他的主公孙权。鲁肃这样的一个老实人，怎么会是诸葛亮的对手。很容易地就说出了那样的话，然后诸葛亮顺水推舟，答应了下来。这里体现了诸葛亮高明的口才。

       鬼谷子是先秦时纵横学派的一大宗师，同时，也是兵家的一代祖师。相传他在青溪山上向庞涓、孙膑传授谋略与兵法的时候，有心想测试一下两位弟子这一阵子学得怎么样，便坐在一个山洞里向两人问道：“你们谁有本事骗我走出洞外？”庞涓便抢先一步连哄带吓，甚至扬言要放火烧洞，不论他如何威吓，鬼谷子都安然不动，因为他知道庞涓的目的是要把他弄出洞去，所以防范得很紧。孙膑却反其道而行之，承认自己愚笨，说无论如何是无法将老师骗出洞外的。不过，他接着说：“如果老师是在洞外，我倒有办法骗老师走进洞来。”鬼谷子听后当然不信，便信步朝洞外走去，谁知他的脚刚一踏出洞外，孙膑便在背后高兴地拍手叫道：“老师，我这不是把您请出洞外了吗？”

       孙膑哪里愚笨，他是布下了圈套让老师钻——鬼谷子果然上当受骗。为什么呢？因为孙膑先不说自己愚笨，哪里骗得过老师？这就使鬼谷子放松了警惕，疏于防范。这一典故虽似笑料，但却是引“蛇”出洞的最好例证。

      许多人时常保持一分警戒之心，可惜一旦放弃警戒，就几乎丧失了抵抗力。如果你被对方侵入了警戒防线，警戒心反而于无意识之中减弱了，一些狡猾的诈骗犯通常就是利用人的这种心理弱点，施放狡猾的攻心烟雾，使一些善良的人们不知不觉地屡屡上当。

       人的心理障碍通常是有准备的，遇到相关情景即表现出来，这种心中的准备为“心理组织”。通常，“不”的心理组织不可能突然变为“是”的心理组织，必须巧妙地朝“是”的方向诱导，才会逐渐造成“是”的答案。而这个过程是多变的，难以定型的，需要你随机应变。

       习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出主题，绝不可能打破他“不”的心理组织。所以首先应该尽量让他轻松化，并提出不勉强的问题，使对方条件反射地给出“是”的答案。然后，循序渐进，加以引导，就会将对方逐渐引至你所期望的答案。

本期特邀奇石藏家

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