傍晚，老同学带着太太如约而至。他如今是执掌上市公司的CEO，然而同学间，我们依然像当年那样无拘无束。他不见老，相比年少时，如今的他眉宇间多了几分沉稳，眼底却依旧是当年的澄澈。

晚餐后，我煮了一壶陈皮老白茶。闲聊间谈及近期读的书，我顺势问他：“阅书无数，哪本对你影响最深？”

他喝了一口茶，沉思了一下，随后缓缓道来：“二十年前刚管团队，靠《卓有成效的管理》摸清章法；十年前拓展市场，《影响力》教我读懂人心；这几年越往前走，越觉得《谈判力》极为重要！”

这话让我心头一动。这些年的摸爬滚打，我自认不是怯于沟通的人，却也常陷入两难：和出版社谈出版，我执着于“我的创作理念”，不屑于对方提出的“市场需求”，最后我索性决定不再出书；在商业谈判中，我更是十分强势，觉得好的技术就是为对方赋能，所以从不低头，有时甚至咄咄逼人；甚至和家人商议琐事，也会因坚持“我认为对的立场”，把沟通变成无声的较量。尽管许多人认为我很有亲和力，但也有很多人认为我充满杀伤力。今天恍然大悟，一定是我的谈判出了问题！

“这本书的核心，其实就四句话。”同学放下茶杯，语气诚恳，“把人和事分开，聚焦利益而非立场，为共同利益创造选择方案，坚持使用客观标准。”我下意识地在心里对照过往：上次和出版社争执，我盯着“他们不尊重创作”的情绪，忘了双方都想做出好书的共同利益；与央企合作，我寸步不让，却没去挖掘背后各自的诉求——一方需要稳定交付，一方渴望认可价值。原来很多时候，我们不是输在道理，而是输在沟通的逻辑。

“最让我警醒的，是那句‘不要做陈述者，要做提问者’。”他目光诚恳，带着几分感慨，“以前管理公司，总爱直接下达指令、阐述观点，觉得这是效率。后来才发现，真正的共识，从来不是靠说服，而是靠倾听。问一句‘你最在意的是什么’，比说十句‘我认为该怎么做’更有用。”

这话像一束光，照亮了我藏在心底的困惑。我想起前些年筹备文化沙龙，和场地负责人因一些问题僵持不下。我反复陈述“文化活动的公益属性”，对方执着于“场地运营成本”，谈了三次都没结果。现在想来，若是当时多问一句“您这边的成本构成里，哪部分是固定支出？”“是否有折中的合作方式，比如我们帮场地做宣传置换？”或许早就找到双赢的答案。我们总急于表达自己的“道理”，却忘了谈判的本质，本就是一场彼此探寻需求的旅程。

他还说起书中的其他句子，“无论你愿意与否，你都是一名谈判者”，让我忽然明白，谈判从不是商业场上的尔虞我诈，而是渗透在生活每个角落的生存智慧——给孩子约定作息，是谈判；和同事分工协作，是谈判；甚至与自己和解，平衡理想与现实，亦是一场内心的谈判。谈判的本质不是对抗，而是通过合作解决问题。所以说，最好的沟通，不是争个你高我低，而是像拼拼图一样，找到彼此契合的那一块。

原则谈判方式不需要装腔作势，也不需要耍花招。的确，最有力的谈判，从来都源于真诚。这点我倒是足够真诚。就像今晚的茶叙，没有刻意的奉承，没有功利的请教，只是朋友间的坦诚分享，却让我对一本未曾谋面的书，有了透彻的理解。

茶喝了又续，夜色渐深。告别时，同学说：“这本书值得细品，慢慢读，会改变你看待沟通的方式。”

送别同学，我立刻上京东购买了这本书。仿佛自己已经看了一遍，并在这场温柔的对话里，读懂了谈判的真谛——它不是征服，而是尊重；不是说服，而是理解；不是技巧的较量，而是人心的相通。

生活本就是一场场没有硝烟的谈判，愿我们都能在坚守原则的同时，守住风度与温度，在彼此的利益里，找到共赢的光亮。